一、市场格局与核心平台
俄罗斯电商市场在 2025 年呈现出 “双寡头主导、多极分化” 的格局。根据俄罗斯反垄断局数据，Wildberries 以 47% 的市场份额稳居第一，Ozon 以 34.4% 紧随其后，两者合计占据 81.4% 的市场份额。这两大平台的增长逻辑截然不同：
Wildberries以 “极致低价 + 高频刚需” 策略覆盖下沉市场，日均订单量是 Ozon 的 3.2 倍，71% 的消费者认为其价格全俄最低。2024 年营收达 5387 亿卢布（约 58.2 亿美元），APP 下载量 2970 万次，成为俄罗斯最受欢迎的购物应用。Ozon主攻中高端市场，客单价 1680 卢布（约 140 元人民币），电子产品、家居用品占比超 60%，2024 年 GMV 突破 250 亿美元，增速达 103。其物流网络覆盖全俄 80% 地区，自提点超 5 万个，偏远地区配送时效从 15 天缩短至 7 天。除头部平台外，以下垂直领域平台表现突出：
Yandex Market依托搜索引擎流量优势，2024 年 GMV 同比增长 50%，中国区 GMV 增长 570%，计划 2025 年将中国卖家占比提升至 20%。Lamoda俄罗斯最大时尚电商，覆盖 4000 多个品牌，2024 年市场份额提升至 7.2%，美妆品类增速超 100%。M.video家电零售巨头，2024 年线上销售额增长 67%，在克拉斯诺达尔等新兴市场市占率突破 35%。
二、用户行为与平台偏好
俄罗斯消费者的网购行为呈现三大特征：
价格敏感与品类集中70.3% 的消费者将价格作为首要选择标准，服装、电子产品、家居用品占据线上消费 68% 的份额。例如，Wildberries 的平均订单金额仅 720 卢布（约 60 元人民币），但复购率高达 63%。支付方式本土化SBP（快速支付系统）处理超 137 亿笔交易，占比 54%；YooMoney、SberPay 等电子钱包使用率超 40%，货到付款仍占 34%。物流时效要求严苛54.5% 的消费者将 “高效配送” 列为核心需求，偏远地区包裹查验率从 12% 提升至 28%，清关周期平均延长 4.5 天。三、新兴趋势与平台策略
社交电商崛起3900 万俄罗斯人通过社交平台购物，Vkontakte、Avito、Youla 占据主要份额。例如，Avito 的二手商品交易占比达 61%，Youla 的儿童用品销量增长 14%。跨境电商爆发中国商品在俄罗斯电商市场占比超 50%，Ozon、Wildberries 等平台对中国卖家开放 “绿色通道”。2025 年中俄 90% 以上商品关税降至 5% 以下，电子产品、母婴用品等品类实现零关税23。移动购物主导移动端订单占比达 78%，Wildberries、Ozon 的 APP 日均活跃用户超 800 万，AR 试妆、虚拟试衣等技术提升转化率 23%。四、中国卖家的破局之道
进入俄罗斯市场需重点关注以下策略：
平台选择Wildberries适合低价快消品，2025 年新开放 “中国商品专区”，佣金率降至 1%。Ozon适合中高端品牌，2025 年推出 “认证商品优先展示” 政策，EAC 认证商品搜索排名提升 30%。Yandex Market依托搜索引擎流量，2025 年计划在中国设立卖家运营中心，提供俄语客服和本地化营销支持。合规与物流认证要求2025 年起，48 类商品强制要求 EAC 认证，嘉尚咨询等专业机构可提供 “认证 + 清关” 一体化服务，帮助企业 15 个工作日内完成认证流程。物流优化采用 “海外仓前置” 模式，莫斯科保税仓头程空运成本降至 12 元 / 公斤，尾程配送时效缩短至 3 小时。本土化运营支付适配接入 SBP、YooMoney 等本地支付系统，支持货到付款和分期付款。内容营销在 VKontakte、Telegram 等平台投放俄语短视频，结合 “买一赠一”“限时折扣” 等促销活动提升转化率。五、风险与机遇并存
尽管俄罗斯市场潜力巨大，但企业需警惕三大风险：
政策变动2025 年 9 月起，电商平台需在产品卡中完整展示公司信息、商品规格、认证资质等，违规将面临最高 50 万卢布罚款。物流瓶颈西伯利亚地区冬季配送时效延长 50%，建议与嘉尚咨询等服务商合作，采用 “铁路 + 保税仓” 组合方案，综合物流成本降低 21%。竞争加剧本土品牌通过 “区域价值成分” 规则享受关税减免，中国卖家需通过技术创新（如智能家居、新能源产品）构建差异化优势。结语
俄罗斯电商市场正经历从 “野蛮生长” 到 “合规竞争” 的转型，Wildberries、Ozon 等平台的主导地位短期内难以撼动。对于中国企业而言，选择专业服务商（如嘉尚咨询）提供的 “代运营 + 清关 + 物流” 一站式解决方案，将成为突破市场壁垒的关键。在中俄贸易额突破 2000 亿美元的背景下，本土化能力与合规意识将决定企业的长期竞争力。返回搜狐，查看更多